Vorig jaar merkten we het al op bij een aantal van onze klanten, maar dit jaar lijkt het erop dat zich een even verrassende als verfrissende trend aan het ontwikkelen is. Meer en meer gesprekken gaan opeens over ‘winnen’.
“Verrassend?” Ja, want hoewel dit is wat we doen bij Strategic Proposals, was het heel lang geleden dat wij de doelstelling ‘we moeten winnen’ hadden gehoord. Natuurlijk wel bij live deals maar niet als doelstelling voor de organisatie. Typisch voor de afgelopen jaren waren vragen als “we willen succesvoller zijn, of meer klantgericht” of “hoe worden onze proposals overtuigender?”. Maar nu blijkt de belangrijkste vraag opeens concreter te zijn, we hebben goede mensen, services, producten, maar hoe worden we beter in winnen?
Het is OK om competitief te zijn
Winnen is lang een besmet woord geweest. Iets voor de Gordon Gekko’s van deze wereld, het type ik gorgel met spijkers als lunch en verkoop m’n schoonmoeder als het moet, nietsontziende meedogenloze egoïsten. Een iets te lang blijven hangen beeld uit vervlogen tijden.
Zoek ‘Winnen’ op in een woordenboek en je ziet dat het gekoppeld is aan een paar andere, positievere, sleutelwoorden zoals: zege, wedstrijd, verkrijgen (als in ‘een voordeel’) en niet onbelangrijk ‘resultaat’. Een goed resultaat is wat we allemaal willen toch? Of je nu een sportteam bent of een bedrijf, het resultaat is belangrijk. Winnen is belangrijk.
En daarvoor is kritisch kijken naar je organisatie belangrijk. Heeft het bedrijf en haar mensen de juiste mindset om te winnen? Of zijn ze blijven hangen in de Olympische gedachte van meedoen en je best doen. Zijn de strategie en doelstellingen van het bedrijf afgestemd op het behalen van het juiste resultaat? Leiden de waarden en cultuur van het bedrijf tot winnen? Allemaal geweldige vragen die steeds meer organisaties zich nu (moeten) stellen.
Een winnende organisatie
Wanneer een organisatie besluit dat het tijd is om goed te worden in het winnen van proposals, richt het zich vaak op het ontwikkelen van een proposalproces. Een flinke stap de goede kant op, maar het is meestal niet genoeg. Mooie voorbeelden hiervan zijn te vinden in het recente benchmarking-rapport van de APMP, (https://www.apmp.org/page/usbenchmark). Hoewel het een onderzoek onder de Amerikaanse leden van de vereniging is, blijft het toch fascinerend leesvoer voor iedereen in bid- en proposalmanagement wereldwijd.
Zo geeft de benchmark bijvoorbeeld aan dat slechts 66% van de organisaties beschikt over “een gedocumenteerd proposalproces”. Dus één op de drie lijkt het op best effort te doen; dat is zorgelijk. Nog verontrustender: “slechts één op de vier APMP-leden zegt dat hun proposalproces goed werkt”.
Winnen als een organisatie vereist natuurlijk meer dan alleen een proces. Er zijn personeelskwesties, leiderschapskwesties, cultuur, managementpraktijken, strategieën, samenwerking, toewijzing van middelen en meer zaken die net zo belangrijk zijn voor het winstpercentage als het proposalproces.
Met een winnende cultuur
Het ontwikkelen van een organisatorische benadering, die je in staat stelt om betere proposals te produceren dan waar een verzameling individuen met goede bedoelingen toe in staat is, begint met het ontwikkelen van een winnende cultuur.
Een gemeenschappelijk kenmerk uit een onderzoek van McKinsey naar de winnende strategieën van de top sales organisaties wereldwijd, is het concentreren van een organisatie op het ontwikkelen van hun mensen. Een focus die resulteerde in omzetcijfers die gemiddeld 48% sneller groeiden dan die van de naaste concurrentie.
Om te bouwen aan een winnende cultuur rekruteerden de best presterende verkooporganisaties niet alleen doordacht (lees, wisten precies wat de functies nodig hadden), maar zorgden ze ook via een zorgvuldig samengesteld introductieprogramma, intensieve coaching en gerichte training dat de nieuwe aanwinsten veel sneller effectief waren. Essentieel daarbij is dat, zeker in een snel ontwikkelend vakgebied als bid- en proposalmanagement, de medewerkers structureel gecoacht en getraind blijven. Een aanpak die zo logisch lijkt maar bij het management van veel organisaties (52% in de APMP benchmark) nog geen prioriteit of zelfs maar aandacht heeft. En die waarschijnlijk blijven hopen dat kennis en vaardigheden in een soort van biosynthese automatisch tot hun bid- en proposalmanagers komt…..
Uit het eerder genoemde McKinsey onderzoek blijkt ook dat het voortdurend ontwikkelen van je team (Biddesk) geen eenrichtingsverkeer mag zijn. Wanneer je volop investeert in medewerkers dan mag (maar eigenlijk moet) je verwachten dat er ook uitzonderlijke prestaties worden geleverd. Dat er realistische maar pittige doelen worden gesteld, dat er een duidelijk metricsprogramma is om succes te herkennen maar ook om slechte prestaties constructief aan te pakken. Dat er een winnende cultuur is waar een stapje meer doen dan de concurrentie de norm is.
Heeft je bedrijf en jullie mensen de juiste mindset om te winnen? Zijn de strategie en doelstellingen van je bedrijf afgestemd op het verkrijgen van het juiste resultaat? Leiden de waarden en cultuur van het bedrijf tot winst? Meer dan uitstekende vragen om jezelf te stellen. Er zijn ongetwijfeld voor bedrijven veel excuses redenen te vinden om niet te investeren in resultaten. Maar ik ben blij dat steeds meer organisaties ‘winnen’ niet meer als een vies woord zien, er meer en meer aan doen om te winnen en dat het geweldig is om te kunnen zeggen ‘Ik wil winnen’. Met als eindresultaat: “ik/we heb(ben) gewonnen!”
