Geen kennis = geen zekerheid
Het zijn vaak hele lieve mensen hoor, kundig ook wel en vaak geloven ze ook echt dat een goed geschreven tekst, een volledig beantwoorde vraag of 1 van de 10 USP’s die hun organisatie heeft de winnende formule is. Maar ja, ze blijven toch de alchemisten uit de bid- en proposalwereld, die van lood goud willen maken.
Zelfs al geeft 96% van inkopers aan dat je als leverancier pas echt onderscheidend bent wanneer de echte behoeftes weet te adresseren, blijven veel organisaties liever met losse flodders schieten. Dat doen ze liever dan kritischer na te denken of alle informatie die we in het proposal proppen duidelijk, consistent en onderbouwd is. En volgens mij is dat nou juist wat we moeten doen om onze kans op winst zo groot mogelijk te maken.
In deel 1 en 2 van deze strategie trilogie stel ik dat het maken van keuzes en het onderbouwen van die keuzes absoluut noodzakelijk is voor een goede win- en proposalstrategie. Blijft de vraag over hoe we met redelijke zekerheid kunnen stellen dat we de optimale keuzes hebben gemaakt.
Een vraag die eigenlijk eenvoudig te beantwoorden is, want zoals gesteld in deel 1 “je maakt betere keuzes naarmate je betere input hebt”, de beste strategie voor je proposals is die strategie die je het beste kunt onderbouwen. Vanuit de inhoud, de context en het proces. Alleen kennis die te rechtvaardigen is, levert namelijk een wijs besluit op.
De hopeloze optimisten onder ons zullen mij direct corrigeren en zeggen dat ze met minimale input toch gewonnen hebben; oftewel ze zijn het casino ingestapt, hebben een fiche ergens neergelegd en zijn rijker naar buiten gekomen. Dat komt inderdaad voor. Maar voordat we nu allemaal naar het casino rennen, kun je je afvragen of dit een strategisch wijs besluit is.
Daarom is de laatste stap in de opbouw van een goede proposalstrategie misschien wel de lastigste en laten we daarom teruggrijpen naar het kritisch denken bij het bepalen van een win- of proposalstrategie. Ten eerste, het ‘verhaal’ dat wij vertellen aan onze klant of prospect moet logisch zijn. Waarom zou ik als transportbedrijf met 50 antieke dieselvrachtwagens aanbieden op een aanvraag voor groene pakketbezorging in de Utrechtse binnenstad? Of… waarom zou ik inschrijven op een aanvraag van een klant die ik niet ken en die mij niet kent?
Ten tweede zal de strategie positief moeten bijdragen aan de waardecreatie van de klant of prospect (winthema’s). We hebben al eerder vastgesteld dat de klant een complex adaptief systeem is, een complex plaatje dat we op zoveel mogelijk manieren willen bekijken. Hiervoor is kennis nodig, want het is ook een plaatje wat voortdurend beweegt. Wat hebben ze altijd gedaan? Hoe gaan ze dat met ons doen? En hoe ziet hun toekomst er dan uit?
De onzekerheid bij inschrijven kan alleen minder worden door meer kennis te vergaren.
Ten derde. Als we genoeg data hebben dan kunnen we die omzetten in informatie, met informatie bouwen we kennis op, en met kennis ben je in staat de beste onderbouwing te kiezen. Dat betekent dat alle informatie kritisch bekeken moet worden. Voldoet de informatie of levert deze meer vragen dan antwoorden op, is de bron betrouwbaar en objectief en hoe weten we welke resultaat dit oplevert? Waarom kiezen we voor deze aanpak? Doorvragen over de in te zetten informatie is essentieel. Vergelijk de informatie met vorige trajecten of met de informatie die de concurrentie gebruikt en verbeter waar mogelijk.
Zonder rechtvaardiging geen kennis.
De kritische lezer zal bij het lezen een aantal keren hebben gedacht “hoe?” een zeer terechte vraag die tot nu toe met geen enkele proposalstrategie best practice volledig wordt beantwoord.
Tot nu toe dus.
Het goede nieuws is dat er vanaf nu wel een antwoord is; Meer dan 25 jaar ervaring, de input van Internationaal gerenommeerde strategie specialisten, bewezen strategiemodellen en ruim 5 jaar in de praktijk toetsen hebben geresulteerd in The Proposal Strategy Script™. Een alomvattend geïntegreerd win- en proposalstrategie model die de proposalstrategist, capturemanager of bidmanager op basis van 36 vragen (en hoe deze te beantwoorden) de zekerheid geeft een optimale strategie te ontwikkelen.
In een wereld van ongelimiteerde informatie en toenemende complexiteit en concurrentie is een win- of proposalstrategie op basis van hoop of speculatie een slecht idee. Helaas is er nog steeds niets wat lood kan omzetten in goud en er zijn geen gegarandeerde sleutels tot succes. Maar een organisatie die serieus bezig is met bids en proposals zal haar verhaal overtuigend en consistent willen zien, het onderscheidend vermogen herkenbaar en de toegevoegde waarde onderbouwd.
Een win- of proposalstrategie is en blijft daarom de belangrijkste factor voor succes. Zonder een goede strategie is het vrijwel onmogelijk het verhaal van de klant te vertellen en kunnen we alleen pagina’s vullen. Het ontneemt de proposalorganisatie het inzicht dat nodig is om geweldige voorstellen te schrijven die het perspectief van de klant weerspiegelen.
In deze strategie-trilogie staan losjes de elementen uit het Proposal Strategy Script™ beschreven en ja, sorry daarvoor, ook de frustratie waar dit model uit voortkomt. Dit model (zie https://strategicproposals.nl/downloads/ voor meer info) geeft in ieder geval de zekerheid dat alle factoren voor een succesvolle strategie zijn behandeld. Het geloof van de vrolijke opportunisten in proposal-alchemie en bidmythes kan ik helaas niet wegnemen.
De steeds complexere bid- en proposalwereld en de toenemende moeite die het kost om je als organisatie te onderscheiden maakt dat het succes van een proposal niet het resultaat van speculeren mag zijn maar dat een win– of proposalstrategie de hoogste prioriteit moet hebben.
