Het was in eerste instantie niet eens bij iemand in het evaluatieteam opgevallen. Maar tussen alle aanbiedingen zat er maar 1 die in het Plan van Aanpak rekening had gehouden dat er voorlopig weinig tot geen mensen in het kantoor van de klant aanwezig zijn.
Klantsituaties bewegen voortdurend, hierop inspelen is cruciaal voor een realistisch verhaal. Daarom zorgt een proposalstrategie, ook in een tijd waarin weinig zeker is, voor houvast.
Het basis winstrategie model van Strategic Proposals is gebaseerd op de drie C’s van Capability, Competition en natuurlijk Customer. Hoewel de C van customer onder andere de huidige en toekomstige klantsituatie adresseert, is in een uitzonderlijke situatie een vierde C (Crisis, Corona of Covid) goed te rechtvaardigen. De vierde C heeft logischerwijs een significante invloed op de drie andere C’s.
Zoals in bovenstaand voorbeeld aangegeven is soms niet alleen de huidige situatie volkomen anders, maar moeten we ook rekening houden met de toekomstige situatie. Kunt u al aangeven hoe u daarmee omgaat, op welke wijze u meedenkt? En welke adviezen heeft u hiervoor? Misschien verloopt het leveren van uw goederen en diensten anders of gaat juist de klant hier anders mee om. En hoe gaat uw concurrentie met de situatie om?
Een onderscheidende en overtuigende verkoopboodschap is meer dan een optelsom van de voordelen van uw oplossing, het gaat ook om vertrouwen. Vertrouwen door te bewijzen dat uw voordelen ook gaan brengen wat ze beloven maar ook vertrouwen verkregen door uw kennis van de klantsituatie en de wijze waarop u die kennis toepast. Door op dit moment gebruik te maken van de vierde C, dus door de impact op de andere C’s te onderzoeken is het een stuk eenvoudiger om hier concreet invulling aan te geven (met bijvoorbeeld een realistisch Plan van Aanpak).
Het zijn onduidelijke tijden maar dat hoeft niet te gelden voor uw proposals.
