Proposalstrategie Deel 1
Wanneer het gaat om strategie is 1 van mijn favoriete quotes van Michael Porter; “Strategy 101 is about choices: You can’t be all things to all people”, oftewel er bestaat niet 1 oplossing voor alles. En toch is dit wat ik in mijn dagelijks werk het meest tegenkom.
In meer dan 80% van de proposals die wij via onze ‘Proposal Benchmarker’ onder ogen krijgen geeft de aanbieder geen helder advies en is de aanname dat zij ‘de oplossing’ voor wat of welk probleem dan ook zijn. Een heerlijk opportunistische en een zonnige lichtvaardigheid om op deze wijze met proposals om te gaan maar volledig begrijpen doe ik het niet.
Stel je voor je brengt je auto naar de garage omdat je een raar tikje hoort. En terwijl je dit probeert uit te leggen aan de monteur onderbreekt hij/zij je al na 2 woorden. “Ik hoor het al het zijn de schokbrekers, de uitlaat of de radio, dat is eigenlijk altijd zo” om vervolgens voor te stellen ze allemaal te vervangen. Wat kun je hiermee? Er is niet naar je geluisterd, de oplossing is ver van duidelijk, komt onlogisch over en er is geen enkel bewijs dat dit het probleem oplost.
De logische conclusie lijkt een andere garage te proberen.
Hoe bizar het voorbeeld ook klinkt, dit lijkt bij veel organisaties een acceptabele en gangbare proposalstrategie te zijn. De redenen waarom dit de dagelijkse praktijk is, zijn talrijk (en zijn in de meeste gevallen niet toe te schrijven aan een bid- of proposalmanager), de onnodige kosten die kansloze proposals met zich meebrengen zijn belachelijk en het gevaar achterop te raken in de huidige hevig concurrerende markt is levensgroot.
Ook in, of misschien wel juist in, proposalstrategie gaat het om het maken van keuzes. Dat start al bij de eerste kwalificatie, bij welke klanten/prospects bieden we aan maar ook, offreren we A of B, of wat wordt onze marge? Voor dit soort keuzes heb je input nodig, goede input. Het is dan ook niet meer dan logisch om te stellen dat je betere keuzes maakt naarmate je betere input hebt. Iedereen zal het ermee eens zijn dat we betere beslissingen kunnen nemen als we gebruik maken van de juiste kennis oftewel gerechtvaardigde kennis.
Gerechtvaardigde kennis komt uit de epistemologie, de kennisleer, en kort door de bocht kun je zeggen dat wanneer data duidelijk is, logisch is en bewijsbaar is, je mag spreken van ‘kennis’. Voldoet data niet aan deze criteria dan heb je het over een ‘mening’. Logischerwijs resulteert een beslissing genomen op basis van een mening dan ook in speculeren of gokken. Niet echt een effectieve ‘skill’ in ons vakgebied.
Kortom de informatie die we gebruiken om te komen tot een bid- of proposalstrategie moet:
- Duidelijk zijn
- Logisch zijn
- Bewijsbaar zijn
Waarbij ‘duidelijkheid’ zoals mijn Engelse collega’s altijd mooi zeggen, de “gateway” -standaard is. Wat betekent dat wanneer informatie onduidelijk is, het niet mogelijk is om vast te stellen of deze juist of relevant is. Dus wat doe je dan als inkoper of evaluatieteam…
Niet zo lang geleden kwam ik dit voorbeeld tegen.
‘De formule voor succes in business; creativiteit met zelfverzekerdheid en goed communiceren = succes in business!’
De mate waarin je abstracte termen blijkbaar kunt rekken is bewonderenswaardig. De onduidelijkheid is ongekend. Toch weet ik bijna zeker dat we allemaal, ik in ieder geval, dit soort onduidelijkheden in meetings of zelfs proposals zijn tegengekomen. Erger nog, waarschijnlijk hebben we ze om discutabele (lees gemakzuchtige) redenen ook nog wel eens laten passeren.
Kritisch denken is in de hectiek en deadline gedreven stress vaak niet de meest gewaarde eigenschap. De instant kick van een behaalde deadline lijkt vaak lekkerder dan de lange zoete smaak van een overwinning.
Kritisch denken is een van de belangrijkste eigenschappen van een bid- of proposalprofessional. Volgens de World Economic Forum is het zelfs een van de meest belangrijke ‘skills’ in de zakelijke wereld van de komende jaren. En voor de basis van een succesvolle strategie is kritisch denken onmisbaar. Zonder kritisch te zijn op de informatie die we gebruiken en zonder deze informatie te toetsen op duidelijkheid, logica en onderbouwing, proberen we van alles maar zijn we eigenlijk aan het gokken. In het algemeen maar zeker ook met proposals een dure hobby.
Zo simpel is het. En daarmee bedoel ik de beschrijving, niet het in de praktijk brengen. Kritisch denken over de keuzes die je maakt bij het gebruik van informatie voor je strategie is geen optie voor een succesvolle bid- of proposalstrategie maar een must. Een kwaliteit verhogende stap waarmee je direct aan de slag kunt (en het is de eerste stap in het ultieme bid- en proposalstrategie model van Strategic Proposals (The Proposal Strategy Script©).
In het tweede deel van deze blog nemen we de volgende stap, de stap van kennis naar strategische wijsheid. En met wijsheid bedoel ik niet de abstracte levenswijsheid maar de juiste toepassing van kennis in de praktijk. Met als resultaat een duidelijk verhaal in je proposal, een logische oplossing en onderbouwde winthema’s. Elementen die iedere klant of evaluator zal waarderen.
Want ook hier geldt; je maakt betere keuzes naarmate je betere input hebt.
