Winnen - Daar gaan we weer

Laatst werkte ik mee aan een podcast waar me de vraag werd gesteld of Bidmanagers misschien zelf schuldig zijn aan het vaak onduidelijke beeld wat de markt van de functie heeft. Met de gebruikelijke spijt dat ik beter drie minuten eerder had moeten stoppen met antwoorden, heb ik met een volmondig ja gereageerd en grijp ik bij deze de kans om dat wat te nuanceren (organisaties zelf helpen namelijk ook niet echt mee).Het lijkt allemaal een kwestie van interesse.

De vraag naar bidmanagers stijgt de laatste jaren explosief, tegelijkertijd lijkt de kennis van wat de functie nu eigenlijk inhoud steeds onduidelijker te worden. Dit blijkt wel uit de uiterst vage functie omschrijvingen, met onduidelijke verantwoordelijkheden en bizarre verschillen in beloning. De bidmanager als Haarlemmerolie, geen idee wat ze doen maar we moeten er als professionele organisatie wel 1 of liefst meer hebben.

Hoewel ik zal blijven doorvechten voor de aanwezige, erkende en vooral heldere functiebeschrijvingen die ons vakgebied heeft, besef ik mij maar al te goed dat de inhoudelijke strijd voor de functie bidmanager een gestreden strijd is. Maar nu het er op begint te lijken dat het met één van de sterkst opkomende rollen binnen bid- en proposalmanagement, de ‘capturemanager’, dezelfde kant opgaat wil ik toch weer een dappere poging wagen om duidelijk te maken wat de functie inhoud.

Wat is een capturemanager
De capturemanager is verantwoordelijk voor het winnen van 1 geselecteerde opportunity. De capturemanager overziet bidstrategieën, prijzen, teaming-opties en de transitie naar het proposalproces.

Meestal wordt de capturemanager betrokken nadat de opportunity is gekwalificeerd en het bedrijf een formele beslissing neemt om een aanbieding te doen. Vervolgens bekijkt de capturemanager wat nodig is om bid en proposal uit te voeren, regelt resources, legt planning en processen vast en beheert de uitvoering daarvan.

Om de eerste potentiele misverstanden maar direct te tackelen, een capturemanager is dus geen accountmanager; het gaat tenslotte om het projectmatig beheren van 1 opportunity. De capturemanager heeft wel contact met de klant, wat dan weer een groot verschil is met bid- en/of proposalmanager en is, zoals gezegd, verantwoordelijk voor het winnen. Een verantwoordelijkheid wat nu maar al te vaak een punt van discussie is.

De rol van capturemanager heeft het in zich om veel van dit soort ‘schurende ‘ situaties te verhelpen binnen een organisatie. Maar in Nederland zijn er maar weinig opportunity’s die de omvang, importantie of doorlooptijd hebben dat ze de functie van een capturemanager kunnen verantwoorden. Dat betekent natuurlijk niet dat de rol, maar vooral het doel van de functie en de bijbehorende processen en werkzaamheden moeten negeren.

Een gestructureerde benadering voor het kwalificeren van opportunity’s en het ontwikkelen van een winstrategie om de winkans te maximaliseren is een definitie van capturemanagement die we juist veel meer moeten toepassen. Bij Strategic Proposals noemen we dit al jaren pre-proposal-planning maar om zelf niet een veroorzaker van verwarring te zijn schikken wij ons graag in capturemanagement.

De verantwoordelijkheid van de capturemanager is ‘winnen’ en daarmee zijn logischerwijs alle taken en processen daarop ingericht. Capturemanagement is een duidelijke set van taken en verantwoordelijkheden die moeiteloos in de meeste huidige functie omschrijvingen van sales en bidmanagers kunnen worden opgenomen. Een trainbare skillset voor sales en bid- en proposalmanagement die duidelijkheid geeft, soms een groeipad biedt maar die in alle gevallen succes verhogend voor de organisatie werkt.

Organisaties zien en merken dat. Daarom verschuift de focus naar deze werkzaamheden volgens onze Engelse collega’s, maar ook in Nederland pakken de koplopers de voordelen. Niet alleen wij bij Strategic Proposals richten ons daarom op pre-propo… oh sorry, capturemanagement, ook de vakvereniging APMP erkent de importantie en start in 2020 met certificering hiervoor.

Laten we daarom de heldere inhoud omarmen en de duidelijke rol koesteren. Maar laten we vooral voorkomen dat halfslachtig geïnformeerde of matig geïnteresseerde organisaties het vakgebied verder vertroebelen. Structureel winnen vereist allereerst duidelijkheid.

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin