PROPOSALTRENDS 2019

December is natuurlijk de maand van lijstjes, de balans opmaken en vooruitkijken. Wat zijn de trends binnen bid- en proposalmanagement voor het komende jaar? Het is fascinerend om te zien hoe snel ons vakgebied ontwikkelt. Organisaties die meer en meer het belang van professioneel bid- en proposalmanagement gaan inzien, een groeiende vraag naar professionals en een sterk toenemende kwaliteit van proposals resulteren volgens mij in de volgende trends.

1. Vast onderdeel in bid- en proposalproces: competitive intelligence

Deze lang naast ons neergelegde discipline verovert steeds meer een vaste plek in bid- en proposalmanagement. Vaak door het al in de organisatie aanwezige Competitive Intelligence proces te verrijken met specifieke bidinformatie. CI is in toenemende mate een cruciale succesfactor aan het worden.

2. Focus op ‘rijke’ content

Niet alleen moet Informatie in een proposal snel en duidelijk worden overgebracht. De klant zoekt ook naar meer specifieke informatie met meer verdieping. Kwamen we in 2018 al regelmatig (en meer) visuele content tegen, overzichtelijke en ondersteunende afbeeldingen en het gebruik van infographics nemen in 2019 helemaal een vlucht. Daarnaast worden videobeelden steeds prominenter in proposals.

3. De rol van Influencers in proposals

In 2019 gaan we de groeiende invloed van online influencers ook merken in proposals. Quotes en referenties winnen aan geloofwaardigheid door herkenbare en traceerbare bronnen. Geen anonieme klanten meer, maar thought leaders binnen de branche of autoriteiten binnen het vakgebied. Wil je toch een klant quoten bewijs de ‘echtheid’ dan met een twitter of LinkedIn account.

4. Print is niet dood

Het overgrote deel van de elektronische aanbiedingen wordt nog steeds geprint wanneer mensen het moeten beoordelen. Voor het maximaal onder de aandacht brengen van onze proposalstrategie is een combinatie van digitaal en papier een eenvoudige en succesvolle aanpak. Creativiteit en conformiteit komen vaker samen in het ontwikkelen en versturen van ‘executive brochures’ of ‘verjaardagsverslagen’ naar prospects en klanten.

5. Bidmanagers ‘schaarste’

De ‘druk’ om aandacht te geven aan Bid- en Proposalmanagement gecombineerd met onwetendheid over de functie inhoud resulteert in een overvloed aan ‘bidmanagers‘ vacatures. Maar natuurlijk zijn dit niet allemaal 100% bidmanagers. Daar waar grotere bid- en proposalteams al aan het specialiseren zijn, zal deze trend ook vanzelf doorzetten in het nauwer specificeren van de rol. Zijn we met name op zoek naar een bidmanager, een proposalmanager, een proposalwriter of een documentmanager?

6. Re-bidding

Eerlijkheidshalve moet ik toegeven dat ik hoop dat dit een trend wordt en bij bedrijven graag wat meer focus zou zien op re-bidding. Natuurlijk is het makkelijk om bij een RfP te vertellen dat alles beter kan dan dat de huidige partij doet. Maar wat als de huidige partij zijn zaakjes op orde heeft en ieder argument kan weerleggen of voor kan zijn. De zittende partij heeft deze info, en met het juist toepassen van deze informatie vergroot je je winkans aanzienlijk.

7. Hernieuwde kennismaking met proposalautomatisering

Proposalsoftware komen we al jaren tegen maar de Nederlandse Bid en proposalwereld is nooit een erg grote fan gebleken. De meest recente ontwikkelingen richten zich minder op het proces zelf maar meer op benodigde en behulpzame tools zoals een knowledge library, een CV database of eenvoudige designtools. Mede hierdoor lijkt artificial intelligence en robotisering van processtappen binnen een proposalomgeving voor 2019 nog wat opportunistisch.

8. Proposalmanagement op directieniveau

Proposals kunnen niet meer in een vacuüm gedaan worden, integratie met alle lagen in de organisatie is essentieel voor succes. Gelukkig zien we de deur van de directiekamer wat vaker en verder opengaan en lijkt het nut (en vooral succes) van het bouwen van een interne brandweerkazerne in plaats van ongecoördineerd rennen van brandje naar brandje, zichtbaar te worden.

Het is natuurlijk fantastisch om in zo’n dynamische omgeving te werken waarin de ontwikkelingen zo snel gaan. Hopelijk wordt 2019 dan ook een jaar waarin we onze proposals opnieuw bekijken en weer verder verbeteren.